第一本书：【影响力】

这本是关于客户心理学的书，书中提到了影响力的七个原则，简单又实用，易阅读和理解，而且这本书豆瓣8.6分好评，长期霸榜和多次推荐的好书。

读这本书的意义在于，不论你是小白还是销售老兵，书中的关于影响力的原则，会帮助你认识到它的价值，并应用到销售中。而这些影响力的原则不仅仅跨越了行业和产品，甚至完全不局限于销售中。

很多政治、商业的大佬们通过阅读和学习，获得了众望所归的成就。所以，这些通用的普适的法则可以帮助你快速的了解客户心理，建立自己的影响力，形成很强的销售势能。

书中提到的互惠原则、承诺一致、社会认同，对我从事销售帮助很大，而且这些原则也会帮助销售管理的工作，不需要你自己瞎打误撞，血汗总结，直接遵从这些基本的智慧，快人一步。

第二本书：【销售巨人】

我认识的做过销售的人，几乎都读过，是针对大客户销售的书，书中提到的SPIN提问方式，是一种被广泛使用的销售提问技巧，通过现实类的问题去收集客户信息、接着通过确认问题的提问去挖掘客户需求，然后通过暗示性的问题去确认需求，最后通过解决需求的问题推荐产品。

这种SPIN提问是非常有效而且非常高效的销售方式。当你读完这本书，会明白：销售并不是反反复复的吹捧自己产品的好，这只是一个方面，更重要的是了解客户的需求，并不断围绕需求的挖掘、确认、引导到产品本身。

SPIN销售法师尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）创立。现状的提问(Situation Questions)，了解有关客户组织与现状的背景信息。有关问题的提问(Problem Questions)，发现和理解客户的问题、困难和不满；有关暗示的提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果；有关需求和回报之提问(Need-Payoff Questions)，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。

第三本书：【销售的第一修炼：电话销售与成交技巧】

书名很长，17个字，是想把书的意义和范围说清楚，良心好书。这是一本和电话有关的书，主要讲电销销售和电话营销。如果是做电销的人，这本书简直是神书，必读经典，而且是第一本书！

如果电话是销售中的一个环节，这本书作为参考，意义也很大。易读易懂，干货很多。而且很有价值的地方在于，作为早期读的书，除了学会技巧，还建立正确的认知。

对我影响比较大的是，书中的理念是：一个赛季中，有1/3的比赛任何队伍都能赢，1/3的比赛队伍都会输，而高手和低手的差别是另外的1/3，只要专注这个部分就够了。

还有关于销售漏斗的概念，销售本身是一个概率和流程。所以，学习和实践一样重要，读经典的书，帮助自己快速入门和成长。

最后，还是给所有销售人加油打气。很多的人涌入销售领域，水平参差不齐。稍微努力，就淘汰一波，再坚持，又淘汰一批。

而且，很多人并不爱读书，所以三本经典足以帮助你脱颖而出。坚持读完，并应用，这三本书中知识，帮你成为少数的销售精英！